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    區域銷售怎么玩
    來源:南京網站制作 時間:2018-04-23 15:47:49

     老劉負責過多個省份的圖書銷售和獨立辦事處,2018年開始負責數據庫產品的區域銷售,不斷學習,不敢怠慢。年初出差業務片區,調研市場,拜訪客戶,差旅過程也是思考的過程,之前做圖書銷售的很多經歷也會回想起來,在此將這些年做銷售的心得體會整理分享。文章分“理論篇”和“實踐篇”。“理論篇”是老劉對銷售工作的認知,經驗豐富的大牛們可以跳過“理論篇”直接瀏覽老劉的銷售實踐感悟。歡迎批評指正。

     
    理論篇
    銷售好做嗎?
    銷售是一個進入門檻低、但是要是做好了卻又對綜合素質要求非常高的工作,沒有技術崗位那樣的硬性門檻,但是如果想做好就需要懂營銷、懂公關、懂法務、懂財務、懂市場調研和數據分析等等,也要有牽頭各個部門做好某個銷售項目的能力等等。所以銷售是一個入門容易做好了很難的崗位,同樣做銷售差距可能非常大。
     
    什么是銷售和銷售經理?
    銷售,是指實現將企業的產品或者服務提供給需求方(客戶)并收回收益的工作環節,包含或者關聯著市場調研、產品推廣、尋找客戶、用戶需求挖掘甚至是依照法律和合同收回款項等多項具體環節。
     
    銷售經理,是指主要或者牽頭完成銷售工作的工作人員。為了完成銷售工作,他要做市場調研、數據分析、尋找并維護客戶、落實產品或者服務實現銷售、收回貨款等環節的工作。按照省份區域劃分業務的銷售經理,一般稱之為“區域銷售經理”;區域銷售經理需要獨立處理綜合的開拓、分析、挖掘、營銷、公關等等工作,并且管理助理、同事和代理商,所以老劉習慣將區域經理的具體工作稱之為“區域銷售管理”。
     
    區域銷售經理的各種武藝
    我心中的區域銷售經理至少應該做到這些:
    1.根據企業的總體目標,完成區域銷售任務:需要對行業和市場情況了然于胸;
    2.制定區域營銷和銷售的計劃并聯合市場部等推動執行,控制進度;
    3.銷售費用的控制;
    4.區域市場調研和數據分析;
    5.客戶和渠道的維護和開拓:市場開拓、商務談判、人際關系能力都很重要;
    6.市場信息的搜集和反饋:文字表達能力會為工作錦上添花;
    7.做好優質的售后服務;
    8.銷售團隊建設:需要極強的協調、管理能力;
    9.日常銷售事務的管理。
     
    實踐篇
    我做區域銷售的步驟:
     
     工作這些年也在不斷的接觸新產品、新的區域,我接手一個新的區域的工作步驟如下:
     
    將之前的資料和數據一并拿來并仔細閱讀,拿來的資料越詳盡越好,熟讀并了然于胸。
     
    在現實中由于各種原因交接過來的資料往往不那么理想,那么也要接受現實,然后去實地出差,拜訪各類客戶,形成第一手資料。
     
    根據拿到的資料和實地考察的情況,制定年度銷售工作思路和計劃。
     
    分解整體銷售工作計劃,按照步驟一個點一個點的去落地執行。比如打理原有客戶和經銷商,比如重點客戶一家一家的開拓和尋找合適的代理商等。
     
    在落地執行的各個環節中認真對待,形成良好的個人品牌效應,也有助于最終銷售的達成。
     
    點連成線,以點帶面,最終在區域實現營銷和銷售的核爆效應。
     
    常規渠道建立之后好好維護。
     
    拓展思路,不斷拓展新的客戶和不同的銷售渠道,探索各種模式。
     
    我對區域銷售的一些感悟:
     
     幾年下來對區域銷售管理有一些個人之見,不一定對。
     
    定位:我特別認同管理大師特勞特的觀點,一定要明確我們是提供什么產品或者服務的,明確我們的產品和服務主要可以賣給誰,定位要清晰,這樣才不盲目,比如我們的皮書數據庫就是“關于當代中國研究的智庫成果整合、發布與知識服務平臺,中國經濟社會發展的記錄儀,內容涵蓋中國經濟社會各領域研究資源”這樣的一款產品,已經是綜合、財經類高等院校師生寫論文的重要數據來源,主要用戶就是以高等院校和圖書館為主、部分公共圖書館、政府機構、研究院等為輔的一個群體。
     
    計劃:區域銷售管理一定要有計劃,就像綱領一樣,但是又不要完全拘泥于計劃,因為市場是在變化的,只要大的方向沒問題,在全年的銷售工作中很難而且沒有必要一板一眼的完全執行,讓計劃成為綱領而不要成為束縛。
     
    學習:互聯網時代,產品形式在變,營銷方式在變,銷售渠道在變,區域銷售經理必須持續學習,保持對新生事物的好奇和接受能力,才能在運營一個區域的業務時跟上時代的步伐。
     
    星空和土地:區域銷售管理相當于在企業的平臺上運營一個區域的業務,所以區域經理既要能仰望星空(大局觀),也要能腳踏實地(落地執行)。
     
    變通和擔當:每一個區域的市場情況(政治、經濟、文化等)都不一樣,作為區域銷售經理,在管理區域銷售的業務時要敢于因地制宜,去制定全年的區域銷售政策和計劃,勇于協調各方面的資源,并且對自己的計劃承擔責任。
     
    銷售工作無窮盡,區域銷售管理永遠可以有優化的空間,你永遠不能說我該干的事兒干完了!作為銷售你在電腦前發半天呆也可以,但是,你可以做區域的市場調研和競品分析么?你可以再開拓新的銷售渠道或者潛在的客戶么?你可以跟原有客戶保持更加緊密地聯系么?等等等等,區域銷售管理在我心里,不光是需要工作的技能和技巧,也需要非常敬業。
     
    向辛苦奔走的銷售同仁們致敬!

    本文地址:http://www.hnlet.com/news/1903.html
    Tag: 區域 銷售
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